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octubre 2019

Los intermediados funcionan en los anuncios de Coca-Cola, pero no en el sector inmobiliario

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¿Por qué es tan importante contar con asesores para vendedores y asesores para compradores? La disyuntiva entre intermediar y representar

Seguramente todos recordaremos ese entrañable anuncio en el que un hijo, tras beber un trago de Coca-Cola, reconcilia a sus padres al hacer de intermediario entre ambas partes y transmitir los mensajes de cada uno de ellos “ligeramente” adulterados. Las malas palabras de los progenitores se convertían en boca de su hijo en una tierna declaración hacia su otra mitad hasta que el amor (y el refresco) triunfaban.

En este caso, el trabajo de este hábil intermediario desembocó en un tierno final, pero en el sector inmobiliario el desenlace es muy diferente.

Nos hemos acostumbrado a entender el mercado de las propiedades como un sector en el que un mismo agente puede asesorar para vender y comprar, indistintamente. Estaríamos sustituyendo a ese hijo que interviene entre sus padres por un profesional que trabaja con dos clientes, inevitablemente enfrentados. Y desde DDC&As nos preguntamos, ¿funciona este sistema?

División entre asesores para vendedores y asesores para compradores: La especialización hace al genio

Una de las señas de identidad de nuestra asesoría es la división entre agentes de compradores y de vendedores y una de las principales razones es la complejidad de nuestra profesión. Si intentas abarcar ambos ámbitos, es mucho más difícil dominar cada aspecto y mucho más fácil quedarse a medio camino.

Las necesidades de un vendedor, aunque en ocasiones pueda ser al mismo tiempo comprador o viceversa, son muy diferentes a las de un comprador y necesitará gestiones distintas (tasación, solicitudes de cédula de habitabilidad o certificado energético, home staging…) a las de un comprador.

Un agente dedicado en exclusiva a la compra de propiedades domina la oferta actual de propiedades inmobiliarias disponibles y vuelca sus esfuerzos en conocer cualquier primicia, por lo que sus clientes tienen garantizada la relación de viviendas más amplia, actualizada y ajustada a sus necesidades.

Un agente especializado en ventas será el mejor asesor para entender qué está pasando en el mercado inmobiliario y qué podemos esperar por nuestra propiedad. Su experiencia se refleja en su capacidad, no solo de tasar la vivienda en función de su valor, sino de entender qué precio de salida puede ser el más adecuado o cuándo y cómo presentar la propiedad para atraer al perfil de compradores más adecuado.

Es cierto que la tendencia general del mercado es desempeñar ambos papeles y que, ciertamente, encontramos a agentes muy capaces a la hora de compaginarlos, pero, si quieres garantías, la especialización es una apuesta segura. Te detallamos algunas de las ventajas de contar con asesores para vendedores y asesores para compradores.

Representación frente a intermediación

Otra de las ventajas de dejar los intermediarios para los anuncios de coca-cola es que el asesor que trabaje contigo será TÚ asesor y únicamente tuyo. No importa la buena voluntad o la excelencia del trabajo de un agente inmobiliario: si representa a ambas partes, el conflicto está latente.

Cuando intermedias entre ambas partes, estás obligado a encontrar un punto medio y a negociar con el comprador y el vendedor y, si actúas éticamente, a no mirar por el interés de ninguno de los dos por encima del otro. Como agente doble, cuestiones tales como si el precio de venta es bajo o la casa presenta ciertas imperfecciones pueden ser un conflicto porque son un problema para una parte y una ventaja para la otra y ¿cómo actuar entonces?

Cuando en lugar de intermediar, representas, el escenario es totalmente opuesto. Sólo tienes que mirar por tu cliente. Si va a comprar una vivienda, ¿el precio es correcto? ¿hay margen para negociar o podríamos truncar la operación? ¿Refleja el contrato de arras los plazos o los arreglos que se han hablado con el vendedor?

Y de la misma forma actuará el agente de vendedor: ¿Qué oferta puede beneficiarte más? ¿Debería incluirse los muebles para mejorar el precio de la vivienda? ¿Estoy obligado a arreglar ciertos desperfectos? ¿Si hay derramas futuras pendientes, qué acuerdo se debe alcanzar?

Las decisiones se toman sin conflicto de intereses y la negociación puede hacerse en los mejores términos que aseguren al cliente quedar satisfecho con la defensa de sus necesidades.

Compradores: de consumidores despersonalizados a representados

Cambiamos las reglas del sector en todos los aspectos a través de una máxima básica: Se trata de personas, no de operaciones ni de casas. Habitualmente, sentimos que el epicentro de la compra-venta es la vivienda en sí, lo que rebajaba a los compradores a un grupo de visitantes que pasan por ella hasta que alguno presenta una oferta y el proceso avanza.

Con la figura del agente de compradores, estos pasan de consumidores a representados: el asesor conoce las necesidades, peticiones y circunstancias particulares de sus clientes, y organiza una búsqueda activa de viviendas en base a esta información, en lugar de abrir las puertas de un piso para recibir a consumidores despersonalizados.

Trabajamos para encontrar un hogar a nuestros clientes entre las distintas propiedades y no para vender una casa a cualquiera de los diferentes compradores.